Was Gründer im Vertrieb erfolgreich macht

 

Wiesbaden, den 06. April 2011 - Vertrieb ist für viele Unternehmensgründer das Thema Nummer eins und zugleich unbekanntes Terrain. 

Erfolgreicher Vertrieb, so rät jetzt das Forum Kiedrich, setzt voraus, sich mit den Einkaufsbedingungen seiner Kunden intensiv auseinanderzusetzen. Das gelte vor allem für Gründer, die Dienstleistungen verkaufen wollten: „Dienstleistungen sind schon aufgrund ihrer Vielfalt schwerer zu bewerten. Subjektive Entscheidungen des Kunden sind hier eher an der Tagesordnung“, begründet dies Claudia Erben, Geschäftsführerin des Gründer- und Mentorennetzwerks.

 

Der Zukaufanteil von Dienstleistungen in deutschen Unternehmen steigt in Deutschland seit Jahren. Laut Universität St. Gallen fällt er paradoxer Weise umso größer aus, je mehr Mitarbeiter ein Unternehmen hat und je größer sein Umsatz ist. Eine aktuelle Studie des St. Galler Lehrstuhls für Logistikmanagement belegt, dass große Unternehmen trotz Qualitätsmanagement deutlich ausgeprägter Beschaffungsrisiken eingehen. In der Studie wurde erhoben, welche Arten von Dienstleistungen besonders stark nachgefragt werden und wie das Kümmern im Einkaufs- und Einführungsprozess ausfällt. Danach stehen Aufgaben der Produktentwicklung, der Anpassung administrativer Abläufe sowie Fortbildungs- und Beratungsleistungen im weiteren Sinne ganz oben auf der Einkaufsliste. Dienstleistungen durchlaufen einen deutlich weniger strengen Einkaufsprozess als zugekaufte Produkte. Die Spezifikation für administrative Prozesse fällt deutlich detaillierter aus als im Kerngeschäft. Ihre Nutzung im Unternehmen wird jedoch weniger systematisch betreut. Mancher Service bleibt in der Schublade, bzw. spätere Mängelkosten werden nicht mehr erfasst. Vor allem in Unternehmen, die selbst Dienstleister sind, ist man an die Beschaffung von Dienstleistungen gewöhnt.

 

Ausgangspunkt im Forum Kiedrich, aus der St. Galler Studie Schlussfolgerungen für Unternehmensgründer mit Dienstleistungshintergrund zu ziehen, sind die Befunde zum Einkaufsverhalten in größeren Unternehmen. Dort verfügt der Einkäufer in der Regel über einen erheblichen individuellen Entscheidungsspielraum, arbeitet gerne mit standardisierten Leistungsverzeichnissen und ist an Full-Service-Dienstleistern interessiert. Zum besseren Verkauf techniknaher Dienstleistungen rät man im Forum Kiedrich, systematisch an vier Kriterien zu arbeiten: Wie kann die Leistung spezifiziert werden, um zu überzeugen? Wie dringlich ist die Umsetzung? Wie groß ist das mit der Einführung verbundene Risiko? Wie groß ist das Beschaffungsvolumen? 

 

Gründer sollten vor allem Überlegungen anstellen, wie sie mit der Erfolgsverantwortung ihres möglichen Kunden umgehen.  Angesichts einerseits eines Freiraums zu Entscheidungen und andererseits typischer Probleme beim Vergleich ähnlicher Dienstleistungen sollten Gründer mit konkreten Vorschlägen zu Art und Umfang von Zwischenergebnissen aufwarten. Sie sollten auch nicht davor zurückscheuen, dem Auftraggeber seine Verantwortung vor Augen führen, selbst zu erfolgreichen Projektergebnissen beizutragen. „Ein Entscheider mit Budget pendelt gedanklich stets zwischen Beschaffungsrisiko und Produktivbeitrag. Oft fehlt ihm die Kompetenz, eine zugekaufte Dienstleistung systematisch zu betreuen. Vieles fällt leichter, wenn der Auf-traggeber erkennt, wie sich neue zu bereits installierten Diensten verhalten“, verdeutlicht Claudia Erben die Herausforderung für eine überzeugende Vertriebsar-gumentation. 

 

Da in kleineren Unternehmen das Beschaffungsrisiko tendenziell höher angesetzt werde, führe dies dort systematisch zur Chefbeteiligung: „Wir könnten unsere hoch motivierten Gründer vor diesem Engpass im Mittelstand warnen. Stattdessen haben sie hier die Chance, dem Unternehmenschef die Vorteile ihrer Dienste zur Umsetzung seiner Jahresziele zu erläutern.“ 

 

Forum Kiedrich schart seit vierzehn Jahren vor allem Unternehmensgründer aus den Informations- und Kommunikationstechniken um sich. Dort ist ständiges Thema für Mentoren und Investoren, den fachliche Ansatz von Dienstleistungen wie auch deren Kundennutzen zu verstehen. Gerade angesichts mancher Spezialisierung und damit durchaus erschwerter Vertriebskommunikation lernen die Gründer hier, sich für den Auftritt bei Auftraggebern vorzubereiten. Sie hören, wie wichtig es ist, das Mitbewerberfeld realistisch zu bewerten. Sie müssen erklären, welche Servicezusagen sie in welcher Frist machen können. Sie werden zu Vorschlägen für eine  ergebnisorientierte Vergütung aufgefordert. 

 

Claudia Erben: „Insgesamt erfordert der Dienstleistungsvertrieb, neben einem gezielten Leistungsversprechen auch den Abnahmeprozess für seine Leistungen vorzuplanen. Dazu passt, am Ende von sich aus eine Zufriedenheitsumfrage vorzuschlagen.“

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Über Forum KIEDRICH:

Forum Kiedrich ist eine seit 1997 bundesweit auf dem Gebiet innovativer Technologien tätige Gründerinitiative, die junge Unternehmen mit Know-how-Transfer, Mentoren und Business Angels unterstützt. Ihre Gesellschafter, Jürgen Fuchs, Klaus C. Plönzke und Dr. Herbert Walter, bekennen sich so zum Standort Deutschland. Seit 2001 als GmbH eingetragen, finanziert sich Forum Kiedrich maßgeblich aus Mitteln des Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE), der P&I Personal und Informatik AG als Hauptpartner sowie der CSC Deutschland Solutions GmbH, der Giegerich & Partner GmbH, dem High-Tech Gründerfonds, der Landeshauptstadt Wiesbaden, der Plönzke Holding AG und der Agentur Storymaker. Zweimal jährlich führt Forum Kiedrich einen bundesweit ausgerichteten Gründermarkt durch, auf dem innovative Start-ups ihr Geschäft vorstellen.

Für weitere Informationen stehen zur Verfügung:

Claudia Erben, Forum KIEDRICH GmbH
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65185 Wiesbaden
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Judith Klingler, Storymaker Agentur für Public Relations GmbH
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